餐饮店老板都想知道，怎么让顾客心甘情愿地推门进来消费，又愿意带朋友再来？靠的是啥？就是拿捏住顾客的心。你别以为门口站着的就是一群随机路人，其实人家早分好了类。

在步行街这种人流集中的地方，餐饮店里发生的事其实一点都不复杂——十分钟能有一百个人经过门口，最后可能才五个人进门，三个人下单。原因说白了：顾客分两种，一种冲动型，一种计划型。冲动型是情绪来得快，计划型则算盘打得响。用同一招招待两类人，就像用蚊香捉老虎，不搭边。想让生意红火，就必须搞定这两波人的心思。

先说冲动型。他们其实压根没想着进来吃饭，只是你弄的那点小花样把人勾住了。让他们下单的诀窍特别直接——门槛要低。第一次到店，给个实打实的试吃套餐，原价三十多，现在只要几块钱，或者两人一起，一人免单。更猛一点，干脆直接送一份，但必须让人觉得有仪式感，不能跟发小广告一样。比如说：“我们店三周年，随机送给门口的第七个路人一份小菜！”话一出口，对方既觉得意外又觉得新奇，再被鼓励一下，顺水买杯饮料，成交就是这么快。

抓住冲动型，还得让他们记住你。你只送东西没用，送完转身就忘。这时候要玩点花样，比如现场抽奖，保证人人有奖，哪怕最小是一张五块钱的券。抽中了，觉得自己占了便宜，下次更愿意来。再比如让人拍个小视频带个定位发出来，返三块钱，还送个小徽章。这招的妙处，不光帮店里拉了流量，成本也低得离谱，播放一次几分钱。相当于冲动型给你带新客，自己没啥损失。

说到底，这类人要的是一个“爽点”，咱们要的是店里有热闹。他想晒朋友圈、想尝个新鲜，你给他门槛低惊喜足，两头都不亏。

再看计划型。他们是挑剔的主，自带一套计算器进门，先在社交平台找评价，刷美团薅券，然后再比一比皮，哪家划算就去哪家。这类人靠感情拉不住，得用“四道锁”把他绑住。

第一把锁就是时间。午市高峰期排队十五分钟，这十五分钟就是砍手的刀。你只要让他加个微信，线上提前预约，到店直接进VIP通道，不用等，他就会觉得方便又贴心。加微信等于把他好不容易摆脱的排队麻烦都送了出去，谁不心动？

第二个锁是搜索。你在点评、抖音评论里埋个彩蛋，比如看到“今日头条”暗号就有隐藏赠品。这类人特别有任务感，见到有暗号不找一下心里不舒服。反正他们本来就喜欢薅羊毛，见猎心喜，下一单就先下了。带来的好处不止是这一单，平台上的评价、曝光度全都随之走高。

第三把锁，钱。你让他囤点，本来花一百送一百，但细分为十次抵扣，每次限二十块，这就变成了五折，但顾客实际结账时会反复想：“我这钱都花了，不用浪费了。”哪怕只用完其中一次，带上二三朋友，你赚回本就像收割韭菜一样简单。再转成年费黑卡，设置全年折扣，还送一堆好友券。去年在长沙做这套玩法，三个月就是大几十万流水，复购率涨了几十个百分点，来了一拨又一拨。

第四层锁，情感。给计划型一个专属身份，“超级食刻官”“星级体验官”，每月邀请他们做新品测试员，给意见还能直接送代金券。他参与产品就有了归属感，下回路过其他家，他还真可能绕回来。“这家有我一份功劳，那不如继续支持吧。”人的心思，你别小看。

有人问，这两类顾客会不会有重叠？当然有。白天上班的人是楼下快餐店的计划型，晚上约会又变成奶茶店的冲动型。实际上最牛的玩法不是分开打，是两边一起追。冲动型被低价吸引第一次进店后，送他一个预约特权，下回想不用等就提前联系店里；计划型买了会员卡，送他几张新客体验券，让他去邀请朋友来。结果两类型的顾客交替转化，就像麻花一样，越拧越紧，谁都跑不掉。这个闭环一成，就不怕竞争对手模仿，因为你既有流量入口也有价值输出，还建了一圈“护城河”，别人学不来。

疫情后，地摊经济、网红打卡一夜之间成了流量黑洞，各平台规则三天两头变化，唯一不变的就是顾客的人性——冲动和理性并存。冲动型要新鲜、要惊喜；计划型要划算、要确定。这两条线就是餐饮生意最核心的逻辑。

把冲动型的爽点打造成流量入口，让计划型的值得变成留存出口，中间辅以沉没成本，就是让顾客在店里舍不得离开的绝招。谁能同时抓住顾客的情绪与算盘，谁就能把每进一个门的人都变成回头客，每响一次门铃都变成点钞声。

俗话说，做生意最怕着急，顾客心理才是开店的定心丸。掌握人心，剩下的都是水到渠成。

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